**PNJ – Khi “Pricing Power” kh&#244;ng c&#242;n l&#224; l&#253; thuyết**

Tr&#234;n s&#224;n c&#243; nhiều doanh nghiệp b&#225;n h&#224;ng h&#243;a.

Nhưng rất &#237;t doanh nghiệp c&#243; thể:

Tăng gi&#225; b&#225;n m&#224; kh&#225;ch h&#224;ng vẫn sẵn s&#224;ng trả tiền.

PNJ l&#224; một trong số hiếm đ&#243;.

**PNJ kh&#244;ng b&#225;n v&#224;ng – PNJ b&#225;n gi&#225; trị**

Nếu chỉ b&#225;n v&#224;ng 9999, bi&#234;n lợi nhuận sẽ mỏng như giấy.

Nhưng PNJ:

* B&#225;n **thiết kế**
* B&#225;n **thương hiệu**
* B&#225;n **cảm x&#250;c trong lễ cưới, sinh nhật, ng&#224;y Thần T&#224;i**
* B&#225;n **gi&#225; trị t&#237;ch lũy văn h&#243;a của người Việt**

Kh&#225;ch h&#224;ng kh&#244;ng mua 4.2 chỉ v&#224;ng.

Họ mua một chiếc v&#242;ng tay mang &#253; nghĩa.

Đ&#243; l&#224; kh&#225;c biệt.

**Pricing power thể hiện thế n&#224;o?**

Khi gi&#225; v&#224;ng 170 triệu/lượng:

* V&#242;ng 10K vẫn b&#225;n được ~9.13 triệu/chỉ
* V&#242;ng 14K b&#225;n ~13.59 triệu/chỉ

V&#224; nếu tồn kho được mua ở mặt bằng thấp hơn, bi&#234;n tr&#234;n chi ph&#237; v&#224;ng c&#243; thể tăng rất mạnh.

Kh&#225;ch h&#224;ng kh&#244;ng mặc cả theo gi&#225; v&#224;ng mỗi ng&#224;y, họ trả tiền cho sản phẩm ho&#224;n chỉnh.

**Kh&#244;ng doanh nghiệp n&#224;o c&#243; cấu tr&#250;c n&#224;y**

* B&#225;n lẻ điện m&#225;y → cạnh tranh gi&#225;
* Th&#233;p → phụ thuộc gi&#225; quặng
* BĐS → phụ thuộc t&#237;n dụng
* Bank → phụ thuộc NIM

Điều g&#236; xảy ra với #PNJ?

Vừa hưởng lợi khi v&#224;ng tăng, vừa kh&#244;ng bị ph&#225; gi&#225; như h&#224;ng h&#243;a thuần t&#250;y.

Đ&#243; l&#224; pricing power.

**V&#224; khi pricing power kết hợp tăng trưởng hệ thống**

* Thị phần tập trung về doanh nghiệp lớn
* Nhỏ lẻ bị siết
* Thương hiệu c&#224;ng mạnh

Lợi nhuận kh&#244;ng chỉ tăng theo gi&#225; v&#224;ng m&#224; tăng theo **quy m&#244; v&#224; vị thế thị trường**.

**PNJ – Khi “Pricing Power” không còn là lý thuyết**

Trên sàn có nhiều doanh nghiệp bán hàng hóa.

Nhưng rất ít doanh nghiệp có thể:

Tăng giá bán mà khách hàng vẫn sẵn sàng trả tiền.

PNJ là một trong số hiếm đó.

**PNJ không bán vàng – PNJ bán giá trị**

Nếu chỉ bán vàng 9999, biên lợi nhuận sẽ mỏng như giấy.

Nhưng PNJ:

* Bán **thiết kế**
* Bán **thương hiệu**
* Bán **cảm xúc trong lễ cưới, sinh nhật, ngày Thần Tài**
* Bán **giá trị tích lũy văn hóa của người Việt**

Khách hàng không mua 4.2 chỉ vàng.

Họ mua một chiếc vòng tay mang ý nghĩa.

Đó là khác biệt.

**Pricing power thể hiện thế nào?**

Khi giá vàng 170 triệu/lượng:

* Vòng 10K vẫn bán được ~9.13 triệu/chỉ
* Vòng 14K bán ~13.59 triệu/chỉ

Và nếu tồn kho được mua ở mặt bằng thấp hơn, biên trên chi phí vàng có thể tăng rất mạnh.

Khách hàng không mặc cả theo giá vàng mỗi ngày, họ trả tiền cho sản phẩm hoàn chỉnh.

**Không doanh nghiệp nào có cấu trúc này**

* Bán lẻ điện máy → cạnh tranh giá
* Thép → phụ thuộc giá quặng
* BĐS → phụ thuộc tín dụng
* Bank → phụ thuộc NIM

Điều gì xảy ra với #PNJ?

Vừa hưởng lợi khi vàng tăng, vừa không bị phá giá như hàng hóa thuần túy.

Đó là pricing power.

**Và khi pricing power kết hợp tăng trưởng hệ thống**

* Thị phần tập trung về doanh nghiệp lớn
* Nhỏ lẻ bị siết
* Thương hiệu càng mạnh

Lợi nhuận không chỉ tăng theo giá vàng mà tăng theo **quy mô và vị thế thị trường**.